El social selling usa las redes para relacionarse directamente con clientes actuales y potenciales. Esto con el fin último de conseguir ventas.
Sin embargo, no se trata simplemente de vender. El social selling o por su traducción al español, venta social, busca saber más del público objetivo.
En otras palabras, para darle lo que quiere el público entablando conversaciones que llevan a las ventas. En este artículo, explicamos en qué consiste y cómo sacarle mayor provecho a un negocio para crecer más.
¿Qué es el social selling?
Con el social selling, se busca la interacción con los clientes actuales y/o potenciales. Se crea reputación de marca, se consiguen leads, e incluso, se cierran ventas.
Tanto la estrategia de management como de e-commerce se benefician de este enfoque directo y selectivo. ¿Por qué? Porque se conocen de primera mano 3 aspectos importantes:
- Intereses
- Necesidades
- Expectativas del público objetivo
Este conocimiento permite darle lo que realmente quiere el público objetivo.
Por ejemplo, si un usuario ha dado me gusta a un producto en una red, el botón de compra de IONOS permite adquirirlo rápidamente.
Lo anterior mencionado, es una forma inmejorable de conseguir una venta inmediata. Una persona que ya ha comprado algún artículo, ofrecer ventas cruzadas en las redes es una opción fantástica.
Por consiguiente, el hecho de ofrecer ventas cruzadas aumentará la facturación de la empresa. Una de las claves del e-commerce desde las redes es la simplificación del proceso de compra.
La importancia de las redes sociales en cifras
Administrar un negocio exitoso hoy en día implica adaptarse a los cambios rápidos del mercado y del entorno. Tanto físico como en línea.
Incluso si se tienen tiendas físicas, es esencial contar con perfiles digitales. Muchos procesos de compra empiezan en un dispositivo, ya sea para:
- Informarse
- Comparar artículos
- O inspirarse
La empresa debe estar preparada para atender a los clientes, relacionarse con los usuarios en las redes. Y también, poder retener a los visitantes en la web.
En esta línea, se pueden llevar a cabo diversas metodologías para mejorar los procesos. La implicación de todo el personal es fundamental para dar satisfacción al cliente.
Redes sociales según Affde
La importancia de las redes sociales es evidente por sus estadísticas impresionantes, como resume Affde. Damos aquí varios datos destacados:
Hemos dado sólo unos datos de los muchos que hay relacionados con las redes sociales. Sin embargo, se aprecia la necesidad de tratar directamente con el usuario para potenciar el e-commerce y el liderazgo.
Factores esenciales del social selling efectivo
Dentro de la estrategia de social selling, puede haber múltiples objetivos a corto, medio y largo plazo. Como hemos dicho, el fin último es conseguir la venta.
Sea cual sea la planeación estratégica, hay una serie de factores esenciales en el social selling para que sea exitoso:
- Segmentación adecuada
- Redes sociales idóneas con perfiles optimizados
- Contenido relevante
Veamos en profundidad cada uno de estos factores para hacer crecer el negocio con el social selling.
Segmentación adecuada
El primer paso dentro del social selling es hacer la segmentación de audiencias para diferenciar los grupos de clientes. Esto puede parecer sencillo, pero rara vez lo es.
Y esto lo podemos ver con un caso simplificado, con conclusiones extrapolables a cualquier sector.
Si una empresa vende chupones personalizados para bebés, ¿cuál es su público objetivo?
En primer lugar, estaría compuesto por los padres del bebé, sus abuelos y otros familiares. Y en segundo lugar, habría amistades o colegas de trabajo que consideran que es un detalle muy bonito.
Como el precio suele ser bajo, podría ser un regalo único de una persona con poco poder adquisitivo.
O bien, complementar un obsequio de mayor valor realizado por alguien con un poder adquisitivo alto o medio.
Como se ve, hay múltiples grupos dentro del público objetivo. Cabe mencionar, que la estrategia para los abuelos no es la misma que para una persona mucho más joven.
Tampoco lo es para alguien que sólo podría permitirse comprar un chupón que para una persona que ha comprado el carrito para el bebé. Y ese aspecto, es ideal para la venta cruzada.
Los criterios de segmentación son diversos. Entre otros, pueden ser objetivos:
- Edad
- País
- Nivel de estudios
- Ingresos, etc.
O bien, también están los subjetivos:
- Aficiones
- Ideología
- Estilo de vida, etc.
Obviamente, cada negocio deberá tener en cuenta los más relevantes para su caso concreto.
Redes sociales idóneas con perfiles optimizados
Una vez realizada la segmentación, el siguiente paso es elegir las redes sociales que se van a utilizar.
Nuestro principal consejo es meditar este paso y optar sólo por las redes más adecuadas. Es decir, intentar tener presencia en aquellas que reportarán un Retorno de inversión (ROI) bajo o casi nulo es desperdiciar tiempo y recursos.
Las redes cuentan con usuarios heterogéneos. Sin embargo, la mayoría tienen grupos bastante diferenciados. Es fundamental que coincidan en lo posible con el público de la empresa.
Por ejemplo, es importante tener muy presente los siguientes datos para el social selling:
El perfil social del negocio debe estar pensado para el público objetivo. Es decir, será más sobrio en LinkedIn para dar una imagen de profesionalidad y fiabilidad, pero en Twitter podrá ser algo más informal.
Si la audiencia es amplia, es importante tener cuentas orientadas a la inclusividad. Ya sea por género, raza, religión, ideología o cualquier otro motivo. Por supuesto, la educación y el respeto son clave en todo momento.
Contenido relevante
El contenido relevante es indispensable para el social selling. Esto para comunicarse directamente con los usuarios, crear imagen de marca o conseguir leads, es necesario publicar contenido específico y original.
Si se quiere iniciar una conversación, las preguntas suelen funcionar muy bien. Sobre todo, si se muestra interés por recibir una opinión y esta se tiene en cuenta.
Por ejemplo, un negocio puede presentar su nuevo logotipo con diversas variantes y pedir feedback. O bien, proponer dos bocetos de sus diseños y hacer una encuesta para crear solo el más votado.
Cada red tiene sus algoritmos y formatos
Es importante comprobar previamente que las publicaciones cumplen los requisitos. Tanto en tamaño de la imagen o longitud del texto como en el lenguaje utilizado.
La empatía es básica para crear contenido relevante. Para la mayoría de los usuarios, los posts que incitan directamente a la compra suelen ser contraproducentes.
Es más adecuado incluir un botón con sutileza. Los vídeos y los textos cortos e ingeniosos son muy efectivos para crear y estrechar relaciones.
Conversación con los clientes
Todo el personal de la empresa debe implicarse en esta conversación con los clientes.
Dentro del social selling desde el community manager hasta el responsable del servicio al cliente o las personas que preparan los envíos.
Es un trabajo en equipo, aunque no lo parezca a primera vista. A un cliente no se le puede decir que la mercancía llega en dos días si en el almacén no la preparan cuando corresponde.
En este artículo hemos dado unos consejos generales que se pueden adaptar a cualquier caso para sacarle mayor provecho a un negocio.
Las métricas y los indicadores de gestión son clave para saber si la planeación estratégica va por buen camino.
Si no es así, la estrategia debe adaptarse. Con una actitud positiva y constructiva, se puede mejorar siempre.
En conclusión, las redes sociales tienen un potencial increíble para crecer, relacionarse y vender. ¿Cómo hacerlo? Defina su público objetivo, optimice sus perfiles y cree contenido relevante para conseguir el éxito con el social selling.
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